Marketing+Ventas 2008: “Fidelización de clientes, hacia la necesaria eficacia”

Estas estrategias son a día de hoy más necesarias que nunca porque, según Rafael Muñiz, “la gente pide que el mercado se adapte a las empresas, cuando la realidad actual es al revés”. Por ello, explicó que sus clases para la fidelización de clientes suelen profundizar en la idea de percepción y anticipación de los cambios que se producen en el modelo de negocio, analizar y evaluar las políticas de marketing y ventas puestos en marcha y, una vez hecho esto, conocer su nivel de adecuación al entorno y al mercado.

Si hubiera que resumir en nueve puntos las claves para implementar una estrategia de marketing eficaz, estos serían:
–    Auditoría de marketing
–    Marketing de confrontación
–    Controlar la distribución
–    Conocer el mercado y la competencia
–    Conocer los secretos del fenómeno “low cost”
–    Comunicación integral
–    Gestión de los equipos de venta
–    Innovación
–    Posicionamiento estratégico

Según el ponente la clave radica, en definitiva, en “reilusionar a la gente a través de una reinvención del negocio” ya que, tal y como dijo el pensador chino Sun Tzu, autor de El Arte de la Guerra, “Podemos perder o ganar la batalla, pero no nos pueden coger desprevenidos”.

Por su parte, el consultor independiente Félix Cuesta ha destacado las principales herramientas y la metodología más utilizada para la fidelización de clientes. Cuesta ha afirmado que, para obtener una correcta fidelización, debemos antes de nada descubrir los perfiles de los clientes, orientar las acciones de captación e identificar el valor de los inductores de negocio para establecer las prioridades en el plan de acción. “Pero sobre todo –ha añadido- debemos tener en consideración el volumen de negocio relacionado con cada cliente individual en el contexto del mercado”.

Al igual que su compañero de mesa, Cuesta ha subrayado por último el valor de los intangibles, adelantando que “en el siglo XXI hay que dirigir las empresas más allá de la contabilidad”. “Hablar de fidelización no es hablar de técnica, sino de un proyecto de cultura”, ha concluido el consultor.