La Covid-19 provoca que el 45% de las empresas españolas tenga un elevado nivel de pérdida de ingresos

El 45% de las redes comerciales en España considera que la pandemia de la Covid-19 ha causado un nivel de pérdida de ingresos alto o muy alto en sus empresas. Esta es una de las conclusiones del “IX Estudio sobre la gestión de las redes comerciales en España 2019-2020” realizado por los profesores del IESE Julián Villanueva y Cosimo Chiesa con la colaboración de Barna Consulting Group.

Para salir de la crisis, los encuestados aplicarán una mezcla de estrategias, entre ellas la reducción de gastos operativos (58%), el lanzamiento de nuevos productos y servicios (45% de las empresas) y el cambio en la estrategia de canales (39%). Así, más de un 80% de las empresas impactadas por la Covid-19 prevé una recuperación a medio/largo plazo, mientras que un 4% de la muestra es muy pesimista y no ve una recuperación a los niveles de 2019.

Respecto a la digitalización de las empresas, el 62% de la muestra declara que sus herramientas y canales digitales no estaban realmente bien preparados al inicio de la crisis por la Covid-19. En este sentido, en un entorno pre-covid, solo un 10% de los encuestados decía tener una estrategia digital a medio/largo plazo bien definida y comunicada a la empresa, frente al 43% que no la tenía ni definida ni implantada.  Además, casi el 80% de los encuestados, dicen no tener una estrategia de Social Selling para sus equipos.

Falta de alineación entre Marketing y Comercial

Según el estudio del IESE, más del 50% de los encuestados opina que no están suficientemente alineados los departamentos de marketing y ventas. La falta de alineación entre los departamentos se debe principalmente a la falta de alineación de objetivos y a la falta de comunicación entre ellos.

Además, los estudios indican que las redes de venta son lentas incorporando nuevas tecnologías. El estudio muestra que antes de la crisis en media los comerciales dedicaban el 55% de su tiempo a la venta activa. Las nuevas tecnologías pueden ayudar a mejorar ese ratio, de hecho, el 74% de los encuestados que cuentan con aplicaciones o sistemas de Martech o Salestech está satisfecho con su utilidad.

Este estudio del IESE se ha realizado a una muestra de más de 700 encuestados con cargos de Directores Generales, Directores Comerciales y Directores de Ventas.

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