En el contexto de recesión económica actual, las empresas siguen luchando por sobrevivir y hacer frente a la competencia con nuevas fórmulas estructurales o abriéndose a nuevos mercados. En este sentido, la exportación representa una solución tanto para las empresas como para los profesionales de alta dirección, que aceptan este nuevo reto con el objetivo de conseguir en el extranjero más y mejores oportunidades de las que ofrece actualmente España. Según Page Executive, firma especializada en la búsqueda y selección de perfiles de Alta Dirección, el 30% de las colocaciones en este ámbito realizadas en 2012 han sido fruto de la internacionalización de las empresas.
En el marco de un desayuno de trabajo organizado recientemente por la compañía de selección sobre “Cómo exportar con éxito”, se ha contado con los testimonios de dos empresas que han adaptado su estructura y modelo de negocio para cumplir sus objetivos de exportación e incrementar de esta forma su volumen de negocios.
Manuel Pueyo, director general de LPG/Tyco, fabricantes de sistemas de extinción de incendios automáticos, explicaba cómo la que nació como pequeña empresa orientada principalmente al mercado español acabó incorporándose, en 2012, a la multinacional americana TYCO Internacional “En 2007 contábamos con un 40% de exportación, ventas en 50 países y 4 filiales comerciales. Nuestro negocio estaba enfocado principalmente al mercado español pero estábamos perdiendo rápidamente cuota de mercado. Empezamos a replantear nuestra estrategia de forma agresiva, desarrollando nuevas soluciones punteras en el sector y dirigiendo nuestro foco de atención a nuevos mercados como Arabia Saudí y Turquía consiguiendo un crecimiento anual del 15%.”
Por su parte, Jordi Bricio, co-fundador y Managing Partner del grupo financiero/industrial Phi Industrial, holding enfocado en la inversión en compañías en situaciones especiales, ha comentado como en su caso la internacionalización del portfolio ha sido clave para el éxito de estas operaciones. “Las empresas que mejor han sobrevivido a la crisis son las que como mínimo tienen un 70% de exportación.”
Respecto a los mercados más potentes, Page Executive ha destacado que las zonas de preferencia por parte de las compañías multinacionales son Asia, para posiciones con componente fabril y Latino América, principalmente para posiciones con un fuerte desarrollo comercial. Uno de los factores clave es el perfil de los candidatos puesto que en estas nuevas regiones se requieren profesionales más seniors, que aporten un mayor nivel de experiencia y que estén capacitados para enfrentarse a las dificultades actuales.
En cuanto a la retribución, se aplica normalmente una adecuación salarial en la cual las compañías ofrecen paquetes salariales competitivos incrementando el variable, reduciendo el fijo o dando más fuerza a otro tipo de compensaciones como la retribución flexible.
Además, según la compañía de selección, para internacionalizar con éxito es necesaria una primera etapa de análisis en profundidad sobre el mercado en el que se quiere entrar, para entender si existen nichos de mercado y se pueden obtener un resultado de forma sostenible. El canal de ventas a utilizar dependerá entre otros del producto, de la situación de ese mercado, de las condiciones legislativas del país y de la estrategia de cada compañía. Otra de las claves es la transformación y adaptación cultural de todo el equipo en la compañía en todas sus áreas: logística, finanzas, operaciones y comercial.
Para Esther Carrera de Page Executive “El notable repunte de las contrataciones fuera de nuestras fronteras de perfiles de alta dirección se debe a que las empresas requieren incorporar nuevos profesionales con los conocimientos y el expertise necesarios para abordar esa siguiente fase. Aquellas compañías que tienen gran parte de su cifra de negocio vinculada a internacional están yendo bien.”
